重庆大学经济学学士、中南财经政法大学投资学硕士，国际金融理财师（CFP），汇盛家族及家族办公室联盟创始人。曾任诺亚财富产品总监、分公司总经理，平安银行总行财富管理部高级产品经理、渤海银行深圳分行财富管理部负责人等。设计和发起创办了国内首个家办行业社团法人——深圳市家族办公室促进会，对国内外家族办公室行业有深刻理解和洞察，擅长国际经验的本土化、家族治理及家族企业治理、家族传承规划、跨境资产配置，与国内银行、信托、基金、三方等行业机构有长期合作和深入了解。通过家族办公室联盟推动打造国内家族财富管理专业服务综合生态系统，在相关高端服务行业具有影响力。多年来多次受邀参加意大利、香港及国内各大家族财富管理高端论坛担任演讲或对话嘉宾，多次在广东省电视台、深圳市电视台等担任节目嘉宾，曾应邀为国际金融理财标准委员会、深圳证券交易所、中信证券、深圳律师协会等机构担任授课讲师。

问：2015年中国家族办公室元年，短短三年，中国家族办公室如“雨后春笋”涌现，对标西方成熟家办行业，国内家族办公室在发展初级阶段呈现哪些特征？

靳继科：创业之初，我们就提出了家办行业“初级阶段理论”和“广义家族办公室理论”两个指导性理论。第一，中国家族办公室行业当前处于初级发展阶段，类似于美国1900年前后的状况。当时美国整体率先进入机械化大生产和电力时代，批量产生了大量的亿万富翁，包括我们耳熟能详的洛克菲勒、杜邦、卡内基、摩根等家族。发端于欧洲的家族办公室服务模式在美国形成了一个蓬勃发展的崭新行业，并逐渐成熟，发展至今成为行业最高的服务标准，但这个最高标准对目前客户、市场、服务及配套制度等都还不成熟的中国来讲有很多方面其实是不适用的，但另一方面，中国可能将在十年内快速走完美国1900年到现在的百年发展路程。国内富豪都是改革开放四十年间伴随中国经济的腾飞成长起来的，当前中国已经是世界第二大经济体，国民财富达到一百多万亿人民币，根据胡润百富的统计大中华区十亿美金富翁人数超越美国，跃居世界首位。一些观念先进或受过国外教育的富豪，比如BAT的创始人们，借助国外机构或专业人士参与组建团队，已经成立了自己的家族办公室。在专业机构还在“摸石头”的时候，很多客户已经“过河”了。大量涌现的富豪群体内在的创富、守富、传富的现实需要也必然带动国内家族办公室的发展。

第二，用客户导向的思维模式和做法，为高净值客户提供全方位服务，就是广义的家族办公室。中国萌芽的单一家族办公室（SFO）可以说是俯拾即是了，中国很多富豪，都会有集团旗下的特定公司、公司内的特定部门或者几个亲信在帮助处理家族和企业事务，事实上就是一个不够专业、做法比较朴素的单一家族办公室；另外还有一些专业机构，包括银行的私人银行、各类金融机构的财富管理部、律所、会计师事务所、投资移民机构等都在朝这个方向转型。尤其是原有金融服务、法律服务、财税服务等专业机构在销售导向模式遇到发展天花板的情况下，市场倒逼将关注重心转向客户，于是殊途同归向家族办公室方向发展，形成了如“雨后春笋”般不断涌现的现象。

问：面对广阔的市场空间，结合家族办公室的定位与坐标，如何根据客户需求提供有品质的家办服务？

靳继科：家族办公室初级阶段论是对整个行业的定位或者说是坐标，而广义家族办公室理论，是对现有专业机构发展方向的定位。明确了发展目标和当前定位，接下来的路该怎么走，就很清晰了。从以客户为导向、需求为中心的理念来说，家办服务也要遵循目前的市场规则：客户和市场都还不够成熟，需求达不到欧美高度的时候，应该要顺应市场和客户的需求程度进行运营和作业。打个比方，家办作为服务行业的皇冠上的明珠，将欧美的发展程度比喻成珠穆朗玛峰顶的8848米，那么中国客户的需求约在4000米的水平，建议机构现实落地的服务高度在4500米，既比客户需求适量超前，又不至于与客户脱节，无法达成交易。当然，机构的专业度是越高越好：做4500米的服务，但专业高度可以达到8000米以上的最高层次。服务定位过高或专业度名不副实，都不利于这个行业健康发展，既应具有国际视野和先进理念，同时也要接地气地利用当前发展程度的各类别服务和产品，整合成切实可行的创富、守富、传富的系统化解决方案，并为未来调整预留好空间。

问：中国家族办公室想要健康、可持续发展，除了自身服务能力的提升，是否也需要行业合力推动？

靳继科：家族办公室要做家族全能管家，不是向客户卖东西，而是帮客户买东西，把客户利益放在首位，根据客户需求提供相应解决方案，实际上是在向客户提供无边界服务。无边界服务是“面”，而非“点”，不是一家机构能够完成的，而是整个行业生态的支持。

财富管理与很多其他行业类似，其发展经历“产品导向”、“销售导向”、“客户导向”三个阶段。为客户提供无边界服务，包括金融、财税、法律、投资、健康医疗等，每一个点都必须有行业性资源，从每个行业里优选出性价比最高的服务给客户。这不是封闭的团队或机构能完成的，需要综合的、一体化的专业服务生态系统支持，才能做有品质的家族办公室。这样的生态系统，可以说是国内家族办公室正向发展的基础设施。没有工具箱、资源库，家族办公室向客户提供的服务品质难以保证，甚至难以落地执行。没有业务流，也就没有现金流，机构的生存也要打上问号。

问：您建立家办联盟系统平台的初衷是什么，它对于打造专业服务综合生态系统有何意义？

靳继科：在14年开始创业的时候，随着对家办行业了解的逐渐深入，意识到需要各类专业服务形成生态支持，于是通过线上、线下渠道合力打造，在2015年3月16日发起成立了家族办公室联盟，促进线上、线下的互动更加频繁。之后很快在全国各地发展出九个分会，包括京沪广深四个一线城市和天津、潮汕、温州、郑州、沈阳，并借助分支机构来做市场普及。也成立了一些商业主体，以支持生态系统落地。这几年经过不断的探索和积累，已经在微信公众号开发上线了“家办联盟”系统平台，APP也将近期上线，是一个服务家族为代表的高端客户的专业服务社交电商平台，将家族客户的需求转化成产品和服务导流给各类专业机构和团队。这套系统可以形象地理解为“专业美团+事业微信+微博朋友圈”，将外部商业系统、内部管理系统、评价增信系统、对话撮合系统、展示吸粉系统等功能有机结合起来，把产品服务——个人主页——公司主页——社团圈子等内部打通，塑造专业形象，积累专业信用，助力业务达成，促进各类专业服务行业的健康、快速、可持续发展。

就底层逻辑而言，我们摒弃了“销售导向”的B2B2C逻辑，遵循家办客户导向的C2B2S模式。如果我们要把专业的产品和服务送达客户，好比要把一块方形的石头推到山顶，然后直接或通过中间方交付给用户。由于专业度高、金额高，以及行业跨度大，地理距离远等障碍性因素，这座山是非常高且难以逾越的，把产品和服务送达客户非常难。但如果从客户需求作为发起端去达成交易的话，相当于客户是在山顶的，当C端客户有问题和困扰的时候，会求助他信得过的B端广义家办，这些专业机构把客户的需求转换成具体的产品或服务，找到相应领域里最好的或性价比最高的适配机构去提供服务。这样就成了一个开放共享的“工具箱”与“资源库”，有了这个生态系统的支持，为客户提供无边界服务就成为可能。

对专业机构而言，推广和达成业务的逻辑也将发生颠覆性的提升：把做业务比喻成捉鱼，传统做法往往都是单打独斗卷起裤腿下河摸大鱼，大鱼跑得比人都快。但有了系统支持，就可以改为布下几十上百个鱼竿钓鱼，哪个咬钩收哪个杆，做哪一笔业务。另外，还可以挑选被分门别类放到框内的一条条鱼，挑出最合适的精准对接。更重要的，很多人乐意帮着把鱼挂到你的钩上，分点渠道费或者叫财务顾问费而已。利用好系统，资源共享，共赢发展，做业务的结果就会完全不同了。

问：不少中国家族办公室都在学习借鉴欧美家族办公室模式，能否分享一些汇盛家族在国际经验本土化落地方面的经验？

靳继科：中国改革开放四十年积累的巨量财富形成家族办公室的服务需求，催生了国内家族办公室的蓬勃兴起，汇盛家族只是探索中的一员，谈不上有太多经验可以分享。从国外实践以及我们对家族办公室的认知上来说，首先自身的专业度是越高越好；其次，每一个家族办公室的方向和特色都基于核心人员的过往经历、专长和定位而有所不同，千人千面，并且跟自身市场定位、客户特点相适应，有的可能在金融领域的资产管理、财富管理、投行、保险上，有的可能在财税、法律、医疗上，再结合国际化经验进行国内的本土化落地。相关经验可以相互交流借鉴但不可生搬硬套，需要灵活适应市场和客户需要，才能更好地生存和发展。乐观来看，8-10年后，中国的市场和服务机构的水平可能会达到欧美同行专业度70%-90%的水平，这个行业大有可为，前景无限。

作者： 领导者网络，转自微信公众号《仕研咨询》