钜派从2018年开始亏损。

这两个月，钜派的股价一直在两块钱美金左右徘徊。

今年三季度末总资产达16.89亿人民币的钜派，目前市值仅为六千多万美金，PB远远小于1。

在活跃客户大降、产品结构巨变的背景下，钜派已实施降本增效战略，而三季度毛利率依然下滑，降本增效的成果目前并不十分理想。

这家专注地产的财富管理公司，显然需要更强的强心剂。

注：文中所有金额，除特殊说明外，均为人民币计价。

基本财务数据概览

从以上财务数据中，我们可以提炼出以下几点信息。

▎营收、净利降幅扩大

从2018年开始，钜派的营收和净利润表现出现颓势，2019年三季度，营业收入和净利润的降幅扩大。

▎毛利率降低、净利率亏损幅度微微缩窄

毛利率方面，2015年~2017年，钜派的毛利率均保持在60%左右，2019年三季度，毛利率已经降低到了40%左右。

净利率方面，2018年钜派全年净利率为负，但2019年三季度净利率的亏损幅度有微微缩窄。

毛利率和净利率表现不好，主要有以下两方面原因，一是收入下滑，二是降本增效成果不够支撑收入降幅。

▎AUM 降幅扩大

钜派投资的资产管理业务从2013年开始筹备，2015年至2016年为业绩爆发期，于2015年收购E-House Capital，大大扩张了钜派的资产管理业务。

2017年，钜派投资的资产管理规模突破550亿，但却于2018年遭遇增长瓶颈，2019年的AUM规模也没有延续之前的亮眼增长势头，同比降幅扩大。

资产管理业务：AUM规模下降

钜派AUM规模目前面临的困境，或与产品结构的调整有关。

钜派的资产管理业务一向以固收为主，而自2018年开始，由于监管、合规等因素，固收产品大减，股权类产品成为主流。如此大动作的产品类型调整，钜派显然还没有完全适应。

AUM规模降速的扩大，不仅会影响资产管理业务的管理费收入、业绩分成收入等，对财富管理业务的影响也很大。

三季报披露的数据并没有年报那么详细，但钜派2019年三季度从关联方处获得的总收入同比大幅下降，也可以印证“钜派财富管理业务对自身资产业务依赖性较强，AUM规模影响财富管理业务收入”的观点。

财富管理业务：活跃客户数大降

▎产品销售结构巨变

2018年，钜派的资产管理业务的支柱产品类型从固收转变为私募股权产品，2018年财富管理业务的产品销售结构也随之变更（前文分析过，钜派财富管理业务对自身资产管理业务依赖性较强，佣金收入中关联收入占比较高）。

与资产管理产品结构对比可发现，在2019年，由于资产管理业务的表现不理想（AUM同比下降），财富管理业务也受到影响，私募股权销售收入下降（关联方收入占总收入比例也从62%下降到40%）。

▎活跃客户数腰斩，客户中心数量减少

钜派面对的高净值客户主要是可投资资产超过人民币300万元的高净值人士。

注：回头客指的是活跃客户中，在2018年最新的一次购买理财产品前，就买过钜派产品的人。

钜派今年三季度的活跃客户数为1058名，去年同期为1982名，活跃客户数同比接近腰斩。

笔者这里放上诺亚今年三季度的相关客户数据，供读者对比。

此外，为了降本增效，钜派的客户中心网络布局，也在收缩。

2019年三季度末，钜派共有54个客户中心，覆盖44个城市。而去年同期，钜派共有77个客户中心，覆盖49个城市。

整体财务策略：降本增效成果待观察

笔者分析财报发现，诺亚及钜派，两家财富管理行业上市公司，近期均在实施降本增效策略。主要的降本增效手段，有人员优化、差旅费支出优化等。

首席财务官刘敏女士称：“ 钜派在2019年第三季度成功地连续减少了我们的运营支出。尤其，我们通过精简运营和提高运营效率降低了收入成本和G＆A支出”。

Ms. Min Liu, Jupai's chief financial officer, said, "Jupai succeeded in reducing our operating expenses on a sequential basis in the third quarter of 2019. In particular, we lowered our cost of revenue and G&A expenses through streamlining operations and enhancing operating efficiency." ——钜派2019年三季报

由目前钜派的毛利率、净利率表现来看，钜派的降本增效策略，实施效果并不是十分理想。

前文提到，降本增效而毛利率和净利率依然表现不好，主要有以下两方面原因，一是收入下滑过多，二是降本增效成果不够支撑收入降幅。

接下来笔者便就这两点进行展开。

▎佣金和管理费拖累收入表现

钜派今年三季度收入的同比降幅超40%，主要是由于一次性佣金的下降和经常性管理费下降。

一次性佣金下降主要是由于活跃客户数减少以及金融产品总销售额减少。

经常性管理费下降，主要是由于钜派投资AUM总额下降。

▎降本增效成果不够支撑收入降幅，管理费用不降反升

除了管理费用外，三季度各项成本费用确实有下降，但降幅并不够大。

钜派今年三季度收入同比降幅超过40%，而营业成本降幅仅为32%（主要由于佣金降低），并没有跟上营业收入的降幅，因而毛利率依然呈下降状态。

期间费用方面，在三季度销售收入下降40%的背景下，销售费用降幅仅为19.7%（主要由于市场营销费用的控制），而管理费用不降反升，同比增长8.9%。

对于钜派，如果持续实行降本增效的策略，管理费用的控制，将会是重点。

业务多元化或是钜派更好的选择

从财务的角度看，钜派降本增效效果不明显的其中一个重要原因，是管理费用的控制力度不够。

AUM规模保持稳定或重回增长，才能让钜派的财富管理、资产管理两支柱业务重回春天。

从业务的角度看，提起钜派目前面临困境的原因，相信许多人都能想到管理层动荡、产品爆雷。

但业务多元化程度不足这一症结，往往被许多人所忽略。

钜派的财富管理业务，对其自身资产管理业务的依赖性过强，远远强于诺亚，这一点也在财报中得到了印证。

这一点，笔者在《市值跌破一亿，钜派将走向何方？》一文中有详细分析。

钜派的收入占比中，来自第三方的收入占比较低。

而诺亚的财富管理业务则包含保险、事务管理等更多产品线，对自身资产管理业务的依赖性并没有那么强，对某单一类型产品的依赖性也没有那么强，因为诺亚能更好地适应产品结构巨变，也拥有更强的业绩韧性。

从钜派收入结构数据摘要表格中我们可以看出，钜派的从关联方获得的一次性佣金金额远远高于从第三方获得的一次性佣金金额。（下面表格诺亚的数据则正好相反）这或许与钜派的业务模式有关，笔者并不质疑钜派的商业模式，只是客观指出这种商业模式受自身产品开发能力的局限较多。——《市值跌破一亿，钜派将走向何方？》

钜派财富管理业务对资产管理业务的依赖性过高，使得总AUM下降时，财富管理业务也受到较大影响。

如果财富管理业务的多元产品线搭建得更好，如大力发展保险、事务管理等，钜派的业绩韧性会更强。

的确，“最懂房地产的财富管理公司”一度是钜派的闪亮标签。

精专房地产，为钜派提供了核心竞争力，但业务多元化开展的不顺利，使其业绩韧性不足。

在经济上行期，精专某领域，已足够财富管理公司赚得盆满钵满；但若忽视多元业务线的架构，一旦精专领域的业务面临挑战，业绩韧性的不足将会严重拖累财务状况。

结语

高净值人士在资产配置时，不能将主要资产押注一种产品，财富管理公司做产品线架构时，也不能使业绩过度依赖单一类型产品线。

精专为财富管理公司提供核心竞争力，但业务多元化，是经济下行期的救命稻草，是业绩韧性的重要来源。

管理层动荡、爆雷常被视为钜派面临目前困境的重要原因，而业务多元化不足这个症结，往往被忽略。

分析完诺亚及钜派的三季报后，笔者对于财富管理公司业务多元化的重要性，也有了更加深刻的认识。

作者：Holly