1
感恩支持
转眼间，时光的指针来到了2020的刻度。
转眼间，亚洲私人银行与家族办公室峰会也已经走过了十二届。足迹从国内的上海、深圳、北京、青岛到海外的新加坡与纽约，越来越多的朋友们，通过峰会，了解到国内与境外家族财富管理行业的种种异同。也欣喜地看到很多国内外的朋友，因为峰会结缘，开始了后面的故事。
这或许，也是我们这个对高品质内容输出，坚持到有些偏执的异类小团队，在这个极度细分的行业里，能把一个峰会持续做十二届的重要支撑之一。
感恩各位对于过往任何一届峰会的参与支持！抱拳作揖！
2
五年，3000余家！
中国市场到底有多少个家办？
这是一个或许只有上帝才知道精确答案的问题。
犹记得，2014年5月在上海举办第一届峰会时，想邀请国内家族办公室的代表前来发言，找来找去，发现整个市场上有名有姓的可能还不到10家。于是乎，只能把当时在亚太区包括UBS在内，有家办业务或负责超高净值客户的CEO都请了一遍。
彼时，听国内外嘉宾的分享时，也能听出明显的代差感。
境外不断强调价值观、理念与服务差异，国内则积极突出客户体量、产品回报率与牌照优势。
5年后，就在我们上个月刚刚结束的第十二届深圳峰会上，我们发布了对中国大陆家族办公室数量的观察预估：不低于3千家。
此时，再听国内外嘉宾的分享时，也明显能听出大家的认知在逐步同频。不再是年化和收益率，更多都在关注：家族治理与传承、全球视角与保护架构等非投资端的专业服务话题。
从不到10家，到5年后的不低于3千家（也许更多）
这或许就是中国这片土地的神奇。
一个全球最大的统一市场，让即便是在家办这样一个高度客制化的高端市场，爆发起来的速度依然只能用狂飙来形容。
嗯，疯狂的狂，飙车的飙！
3
狂飙式的野蛮生长带来的却是劣币驱逐良币？！
狂飙式野蛮生长的背后是什么？之后又是什么？
2018年之前，从银行到三方，再到券商和私募，几乎人人都在做家办。似乎不做家办，名片上不印家办两字，都不好意思跟人打招呼一般。
究其原因，多半是希望能比竞争对手更快速地占领客户心智。
想没想明白业务模式，有没有专业储备，具不具备海外资源，先放一边。总之，竞争对手已经在喊家族信托和家族办公室了，客户的胃口也在一步步被吊起来。当客户问起来，我不能说没有。所以，不管三七二十一，先扣个家办的帽子再说。
于是乎，家办之风，一夜间，吹遍神州大地，颇有千树万树梨花开之势。也难怪，会有不少业内大咖戏谑到：家办比家族还多。
显然，这样的结果，让很多真正的家办客户，或者见识和接触过境外成熟家办模式的家族客户，容易心生质疑：中国本土的家族办公室到底有几个是靠谱的？
劣币驱逐良币的态势，一时间，并不能挽回。
4
市场倒逼出来的反思
好在，好在，这个时候，川普登场了。
当他发起贸易战，让经济下行的趋势从怀疑走向确定时。（虽然经济下行并非川普同志的锅，但全球范围内，应该没人比他更合适背这个锅了，因此，索性就他的原因了吧）
高端财富管理市场上，不论是三方、家办还是私募等机构的集中反应就是：
钱很不好募了！产品很难卖出去了！
也正是在这个时候，市场对于家办的深度思考，才开始认真谨慎起来。
曾经的装饰品，在不是正儿八经想要做家办的人那，就变得可有可无。毕竟，这个饰品，并不便宜。于是，自动出清和关门了很多伪家办。
在真正的家办人心里，则更加多了几分希望与沉着。虽然，依然裹着几分焦虑。
当市场上行时，不论是客户，还是销售方，都不会把心思和精力放在对专业度要求极高，而变现又很困难的家族服务市场。
大家的重心和焦点，都在赚钱上。
当市场不仅教育了众多迷之自信的家族客户，也教育了曾经以狼性销售为自豪的机构时，大家或许才会冷静下来思考：如果没有合理的规划与架构，很可能今天的这些财富，并不能真正长久地属于你。
作为服务家族的机构，很显然，如果思维认知和专业能力，不能做到同频和实操落地，这些目前看起来的稳定客户，也终将会去到别的安稳之处。
这时，市场上开始陆续有人沉下来思考：到底什么样的家族办公室才是真的适合中国家族？怎么才能变成那样？并且，还要赚到钱，活下来！
5
客户成长，其实比你想象中的快
无独有偶，家办市场疯狂的时候，泥沙聚下之时，倒逼了很多真正的家族客户，开始自我学习、自我进化、自我成长。
而且，这些超级富豪们所展现出来的学习能力，着实让人惊讶！
我曾问过好几个跟着我们海外访学，已经在海外有自己家办的企业家，是什么让你们对家族办公室这个事情那么上心，又那么快的成长？
他们的答案归纳起来是：因为国内没多少人真的懂，而这又是我自己的钱，自己家的事，我能不着急吗？！
细想也不难理解：他们之所以成为超高净值，多数是有着过人的胆识和强于普通人的学习能力。再则，各类机构都围着他们转，让他们成为多个信息渠道的交汇中心。若是真想做个有心人，想不快速成长，应该都难。
能开家办的，多少都是有两把刷子，也有一定客户积累和信任的，不然也不会去揽这摊子事。
可现如今，不管我们是否愿意相信与接受，有数量不低的头部家族客户的成长速度和认知能力，已经跑在了许多家族从业者的前面。
或许，是真的到了不仅仅需要深度思考，更需要快速行动的时候了。
6
真正做家办的，没有国际视野和资源布局，是个伪命题？
因为长期做国际峰会这样平台的缘由，经常会被国内家办的朋友问到：能否介绍一个能帮忙处理某某国信托架构和税务筹划的专家，诸如此类的问题。
通过这些提问，能明显感觉到两点：
1. 真正家办的客户，需求一定是全球化的。国内的事，多半他自己就搞定了。
2. 国际化资源的整合能力，一直是国内家办从业者的一大短板。
从这些零碎的问题，归结汇总来看，可以很清晰的感受到：这些问题多数是被客户的某个需求临时触发而产生，在这之前，多数家办，并没有提前布局海外资源的意识，或者说精力。
而一个真正的家办，需要全球范围内的基础资源网络作为服务家族客户的中后台支撑，应该是个国际上可以达成的普遍共识。
当客户问起来，再现去找对接的资源时，这个单子或客户，多数是已经丢了一半了。因为，围着他/她转的人，实在太多；因为，这些久经商场的家族客户，也是在太精。
7
因为难，所以有长期价值，所以需要实干与坚守 ！
昨天罗胖的跨年演讲里提到几个关键词，挺有意思。
从电梯模式到攀岩模式 & 容易赚的钱没了 & 躬身入局，皆为我辈
把这三点串联起来，其实就一个核心意思：越来越难，越来越需要实干与坚守。
坚守当初开始家族财富管理行业的初心。撑不下去时，问问自己，当初是什么让自己来到了现在的这里？
坚守对专业的执着，乃至偏执。代销产品的通道，不能说没有价值。但与家族之间的深度而长远的信任，多数是建立在专业基础之上。
坚守对世界的好奇，不囿于熟悉的舒适区。积极打开心态与胸怀，拥抱和布局更多客户未来所需的全球资源网络。
当然，也许大家会疑虑。家族服务很重要，但究竟怎么保持盈利？又怎么平衡成本、战略聚焦与家族客户无边界的需求之间的矛盾？总不能，客户要什么，我都得要提供与满足吧。
对此，很喜欢上个月12届深圳峰会上，磐合家办的颜怀江老师与和丰家办的张钧老师提到的两个观点：家族服务的无边界与有边界，以及家办之路的窄与宽。
当您认为，一个家族客户的所有需求，都必须是自己来服务时，即为边界；
当您认为，一个家族客户的所有需求，并不必须自己来覆盖时，则为无边界。
家办之路，一定不是一条坦途，一定充满挑战，很多时候，还得耐得住寂寞。
但也许，结合自身客户的情况，找准自己的专业定位，是为窄处深入；开放心态，选择相信外部的合作伙伴，则为宽处行走；
或许，这条路，就没有那么难行了。
毕竟，在正确的道路上，慢，即是快！
磐岩薪传作为立志为家族财富管理从业者提供优质学习内容和全球专业服务的严选平台，愿与您一起，选择坚守，选择相信，选择开放，选择从强机构到强生态的道路上，共勉同行。
祝您2020年：万事顺意，阖家安康！
